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细数全球10大交友App的那些订阅方案(上)

辛童  ? 

*本文未经许可禁止转载,违者必究!!!

变现需要实力,订阅是门手艺。

在测评约会交友应用时偶尔会遇到一些用户使用场景还没捋顺的 App,就已经开始着急变现。这在约会交友 App 中并不稀奇,而另一面,笔者最近测评时发现也有一些 App,已经上线1年有余使用评价也很不错,但完全不敢开始变现,害怕伤害用户体验。真是皇上不急,笔者急...

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其实两者都有可借鉴的地方,但也都有自己的问题。前者对变现和盈利时间轴有明确的规划,但伤害用户体验后留存下降、变现更差,可能会形成恶性循环;后者关心用户体验和应用口碑,但对于很多创业企业来说现金流是个不可忽视的问题。所以如果能找到适合自己App的变现方案,用户体验受损和现金流问题或许也将迎刃而解。

不同于国内多数交友 App 以“广告和直播变现”为主要收入,目前海外约会交友 App 多以“订阅内购”为主要收入,不过随着市场发展,“订阅内购+广告/直播”的混合变现方法正逐渐流行。今天和大家聊一聊,目前在海外畅销榜单成绩靠前的 10 款约会交友 App 在订阅方案的设置上都有哪些门道。

本次的调研样本和上周《细数全球 9 大交友 App 的那些付费点》的调研对象大体相同,但又有所变化,包括 Tinder、TanTan、Pairs、Bumble、Badoo 等传统交友 App,Azar、LivU、Chamet 等视频交友 App,同志交友 App Grindr 和严肃交友 App POF。

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这几款 App 都是以订阅内购为主要变现手段,但在订阅方案的设置上可以说是各有巧思,针对不同地区、不同年龄、不同性别、不同付费能力的用户设定了不同的订阅方案。

面向不同地区推出差异化订阅方案

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10 款交友 App 在美国和印度的 iOS 市场的最低订阅定价 Azar、LivU 和 Chamet 在印度不提供订阅服务

 | 数据来源:Sensor Tower(单位:美元)探探和LivU的订阅价格为下架前订阅价格

选定美国和印度市场是因为前者公认用户付费能力强、付费习惯好,而后者正相反,具备较强的比对价值,且印度用户对交友需求异常旺盛。

根据表格可以看出 10 款 App 中除 Chamet 和 POF 外的其余 8 款 App 都在两个市场采取了不同定价,但差异程度有很大不同。Tinder 和 Bumble 两款 App 在美国的定价约是印度的两倍,而包括探探、Badoo 在内的 5 款也给印度用户“开了小灶”。但 LivU 的操作似乎有些反常识,LivU 在印度市场的内购价格(没有订阅方案)竟比在美国市场的价格还要高,但如果细细观察就会发现其余两款视频交友 App ,Chamet 和 Azar 在印度的定价也并不“示弱”,这和印度用户对视频交友展示出的巨大兴趣有关。而且在过往与出海印度的约会交友应用开发者交流时,大家也表示只要能让印度男性用户在App 中找到存在感,他们对付费并没有想象中那么抵触。

另外,不同市场的用户也有不同的订阅习惯,比如中国台湾地区的用户相较于大额付费,他们更喜欢少量多次付费;美国用户对数字敏感度没有那么高;英国对订阅价格接受的上限略高一些,所以不妨尝试在英国的订阅价格略高于其他市场。

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总之,在设置不同市场的订阅价格差异时除了要考虑当地用户的经济实力和付费能力,还要结合他们的使用习惯、订阅习惯和生活习惯,这样更容易设置出一套让大家都“满意”的订阅价格方案。

在 VIP 之上还可以设立 Super VIP,甚至还可以“单点”

会员+高级会员的双层订阅方案

开发者在海外买量时应该可以深切地体会到“不同价格买来的用户,价值也有很大不同”,所以很多交友 App 又将付费用户分为低付费用户和高付费用户,用户除了可以开通“普通会员”订阅服务还可以开通黄金会员/SVip/无限会员等等,将用户分为三六九等。Tinder、探探和 Grindr 则是这类 App 的代表性产品。

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Tinder 的订阅方案为月、半年、年,其他两款为月、季度、年|单位:美元

如上图,三款 App 的普通订阅和高级订阅的价格差距还是很大的,所以很明显 VIP+SVIP 的双层订阅方案进一步增强了应用的 ARPPU 值,也为增加应用营收提供了更多的可能性。

高级会员和普通会员的服务权限可以说是一门大学问。既要让普通会员感受到订阅服务的价值,又要让高级会员感受到升级服务的优越性。

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?为支持功能,?为不支持功能,笑脸为订阅服务不包含此项

以 Tinder 为例,Tinder 共有 10 项订阅服务,普通会员可以享受其中 8 项,占比 80%;Grindr 共有13 项订阅服务,普通会员可以享受到其中 9 种,占比 69%;而探探则只为普通会员提供 15 种付费权限中的 5 项,也就是 33%。

看似权限授权占比区间跨度很大,从 30%-80%,但如果结合上订阅价格再去比较,就会发现普通会员和高级会员功能数量差距越大,订阅价格也就差别越大,虽然探探的高级订阅比普通订阅多出了 10 项,可相应地价格也高出了将近8倍。

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单位:美元

这里看下 Tinder 和探探其实整体思路是一样的,用户使用更多独特功能,要多付出代价。但 2 款产品的策略是有差异的。Tinder 的用户分层并不是那么明显,这或许与其主场欧美用户的调性和付费习惯有关,一是对用户过于明显的分层可能会引起反感,二是,接受付费的受众比例要大很多。

而探探,其实是通过一个极低的价格去尽可能扩大基础方案的付费受众,思路是每个人的钱我都想收点,而订阅 SVIP 方案的用户是大 R。用户分层做得很清楚。而探探 SVIP 的“杀招”是跳过匹配,直接让用户私信,这个对用户来说吸引力极大。

另外有一个小提示是,3 款 App 都步调一致地将“查看谁喜欢了”功能放在高级订阅当中,可见用户是愿意在交友 App 中为化被动为主动付费的。另一个高付费用户重视的点是自由,Grindr 支持高级会员将在线状态设置为在线或隐身,探探支持用户自由选择是否添加 VIP 标识。

与此同时,请注意不是所有交友应用都适合 VIP+SVIP 的双层订阅方案。10 款 App 中仅有 3 款采用了这种订阅方案,而且探探的 VIP+SVIP 的订阅方案仅在部分市场适用,其他市场采取的是订阅+额外购买的变现方法。就连约会交友巨头 Tinder 的推出的黄金会员,也是在应用上线的第5个年头在小范围内测后才推广至全球的。

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采取 VIP+SVIP 的双层订阅方案需要一定时间的积累,需要产品成熟程度比较高、对用户画像了解程度比较高,才会在尽可能保护用户使用体验的情况下增加收入,因此不太建议在App上线之初就采取双层订阅方法。分层虽赚钱,设定需谨慎!

订阅之外,还有单点

相比双层订阅,订阅+内购的变现方法则对新上线的约会交友产品友好很多。

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根据统计,10 款样本 App 中有 7 款采用订阅+内购的变现方案,余下 3 款中 Chamet 和 LivU 仅支持内购、Grindr 仅支持订阅。

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单独购买功能出现频率比较高的分别是高曝光(5次)、钻石(4次)和超级喜欢(3次)。钻石出现频率较高是因为探探、POF 和 Azar 都有打赏功能,前两者为直播后者为视频,用户用充值金币兑换礼物。而 Badoo 的充值的其实是信用分,用户通过充值信用分获得更多信任和好感。因而高曝光和超级喜欢是目前约会交友 App 最常设置的单独购买功能。

自疫情以来,拆分付费功能、单独出售的现象在约会交友 App 中越来越流行,一方面是因为线下社交场所的封闭和社交距离政策的实行导致人们越来越依靠约会交友 App 寻找朋友和伴侣,因为有了更多的时间和需求,从数据来看,用户量是进一步加大的。但另一方面受疫情带来的负面经济影响有很多人面临失业、降薪等情况,因而可分配给约会交友的预算并不多,所以单次小额付费,更符合用户的经济现状。

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但在拆分用户可以单独为之付费的功能时也有几个注意事项,1、不能是需要用户高频使用的基础功能,否则可能会严重损害用户的使用体验,口碑崩坏或许只在刹那间;2、单独付费的功能必须有足够的价值,不然用户完全没必要花钱购买。所以在未能探索出比较合适的方案之前,还是可以先采用目前流行App在使用的高曝光和超级喜欢功能。

如果你觉得这些订阅方案还很常规,还不够,那么请看《细数全球10大交友App的那些订阅方案(下)》

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